近期，外卖平台掀起了一场史无前例的补贴大战，消费者享受着‘0元购’‘5.9元奶茶’的超低价优惠，但与此同时，许多餐饮商家却陷入‘订单暴涨、利润暴跌’的困境。
7月21日，搜狐酒业播主毕然连线餐饮连锁行业专家王冬明，开启搜狐酒馆第30期节目，深度探讨外卖大战下的餐饮生存之道，直播热度31万+。
本次对话中，王冬明指出外卖价格战未止，本质是平台与商家以透支换流量，行业将加速向超级连锁与极致单店两极分化，商家存活的核心在于读懂规则、低成本内卷并实现流量长期变现。
以下是直播全文，供行业人士参考。
毕然：最近都在讨论外卖平台价格战，话题热度很高，甚至今天还看到大家说价格战仍在继续。您觉得这场价格战结束了吗？会持续到什么时候？
王冬明：价格战尚未结束。虽有相关部门介入，但至少还会持续1-2个月。新平台进入赛道后，短时间内会形成流量拉扯，这种拉扯不会转瞬结束，1-2个月是正常周期。
毕然：在补贴力度空前的情况下，商家真的能赚钱吗？比如 5.9元的奶茶，平时门店售价十几二十元，商家如何盈利？
王冬明：当前三个平台的竞争，本质是多年前平台竞争的重复，只是参与者换了。商家参与的核心是“买流量”，类似通过推广通等工具获取流量，只是现在需以折扣券形式实现。但问题在于，过去商家有利润空间支撑流量成本，如今已进入负利润阶段——需拿出正常利润甚至亏损才能换取流量，这是当前矛盾的核心。消费者对低价已习以为常，而多数商家尚未适应“无利润换流量”的模式。
毕然：如何看待这场商业战？是平台竞争手段，还是对行业的透支？
王冬明：无论是平台还是商家，都在以透支方式争取流量。过去餐饮行业是商家间竞争，现在商家需面对三重竞争：本平台内商家、其他平台、其他平台的商家。利润变薄的根源是竞争对手过多。这种内卷会持续，直到行业两极分化完成。目前中间80%的普通商家尚未被淘汰，当这部分商家消失，内卷才会停止。这本质是优胜劣汰，只是速度被加快，很多商家来不及调整就被出局。
毕然：有商家提到18元补贴中自己承担12元，再加上配送费，中小商家是不是真的在赔本赚吆喝？
王冬明：尽管商家会抱怨平台，但连锁品牌和新品牌仍会参与活动，且下次活动仍会加入。核心在于“游戏规则”谁能先搞懂规则并存活，谁就是赢家。规则是内卷成本的核心。许多大型连锁品牌能快速扩张，正是提前预判消费趋势，以低利润抢占市场，当行业价格回归常态时，已占领消费者心智。未来存活的不是规模大或小的商家，而是先玩懂平台规则、以最低成本内卷到最后的“聪明者”。
毕然：外卖价格比堂食低很多，是否会影响堂食流量和消费者线下消费欲望？
王冬明：不仅影响流量，还会冲击品牌利润和存活度。类似10年前的“礼团”现象，如今衍生为“原地外卖”：消费者到店点外卖，用平台补贴低价消费，却不产生新客源，反而让老客源利润流失。数据显示，这种模式未增加新顾客，还消耗营销费、侵蚀堂食利润。解决关键在于研究平台规则：根据品牌阶段（新进或老品牌）决定是否参与、参与哪个平台及活动，避免跟风，需分析品牌规模、背景、客群差异，形成“投流-变现-长期盈利-应对竞争”的闭合循环，否则会陷入“赔本赚吆喝还丢口碑”的恶性循环。
毕然：当前餐饮行业是否已饱和？现在还适合新创业者进入吗？
王冬明：从门店数和消费占比看，餐饮在大众认知中已饱和，但平台仍在入局，核心原因是消费下行趋势下，更多人会因价格选择外卖——堂食受房租、装修成本限制，无法卷到外卖的低价水平。未来纯外卖赛道（档口店、共享厨房、美食广场店）会挤占堂食市场。对创业者而言，餐饮门槛低、现金流稳定的优势仍在，但需选对赛道：避免高成本堂食，优先进入外卖或档口赛道，以低成本奠定内卷底气。能否成功不在于是否进入餐饮，而在于是否理解规则、提前布局未来增长市场。
毕然：未来平台是否应调整补贴策略，避免商家成为炮灰？
王冬明：在平台赛道中，80%的参与者不是赢家。平台竞争中，商家若平台输了就是炮灰，赢了就是韭菜。重点不是纠结是否为炮灰或韭菜，而是能否成为20%的赢家。大型连锁若不及时调整，也会因时代红利消退而陷入困境。长江后浪推前浪，后浪能淘汰前浪的关键是“卷得明白”。盈利的核心是成为20%的赢家，而非讨论是否内卷或进入行业，学习成为赢家才是重点。
毕然：餐饮行业更新换代快，如何避免被淘汰？
王冬明：餐饮老板需以投资思维做餐饮，而非以做餐饮的思维投资。成功的餐饮老板会赌赛道、风口或玩法，快速扩张后及时变现；而以餐饮思维投资的老板，即使经营多年，也可能因周期波动亏损。许多优秀品牌被淘汰，源于两头挤压：新进小白以低价冲击市场，老企业不愿出局持续填坑，中间商家被两头堵死。商家需认清“伤敌一千自损八百”的逻辑不可持续，避免陷入无意义的内卷。
毕然：以日销700单、利润500元的烤肉店为例，商家如何优化成本结构避免越忙越亏？
王冬明：能在高单量下保持盈利，说明商家具备一定能力，关键在于能否留存低价引流的顾客并持续变现。优化成本可采用“精准引流” 策略：研发一款低成本、大众化、易标准化的新品，限时作为引流款，活动结束后下架。此举既能避免拉低原有产品价格、伤害老顾客，又能高效获取流量。内卷没问题，但需会卷。在不违反平台、市场和顾客规则的前提下，用短期引流款换取长期客源。
毕然：有专家建议行业协会介入制定指导价防恶意竞争，您怎么看？
王冬明：规范可行，但无法杜绝。只要存在买卖关系，就有竞争动力，类似“象牙买卖无法杜绝”的逻辑。行业协会可提高违规成本，但无法改变最终结果。餐饮市场终将两极分化为超级连锁和极致单店，中间商家会逐渐消失。从国际经验看，欧美、日韩餐饮市场均经历此过程。需注意的是，战场中无真正赢家，消费者短期享低价，长期会因行业生态破坏被迫“吐回”福利，只是方式被动。
毕然：有说法称平台并非真内斗，而是通过此模式盈利，您认同吗？
王冬明：阴谋论虽看似合理，但从大盘看，平台入局核心是抢占未来更大市场红利。外卖格局已固定，新平台高成本入局，是预判后续有更大“果子”可摘。平台竞争中“共同盈利”可能性低，其目标不是短期利润，而是赛道主导权。当前餐饮看似门店数未减，实则是老商家被小白和新餐饮替代，品牌存活率已从2015年的4-7年降至现在的 3-4 个月，商业迭代速度远超以往。
毕然：大战结束后餐饮会呈现什么现象？极致单店如何发展？
王冬明：战争结束时，市场已被超级连锁和极致单店占领，新进入者难有空间。超级连锁因中小商家消失而形成规模优势；极致单店则聚焦 “毛细血管级细分附加值”。不卷价格，以中等或偏高价格提供独特附加值。例如日本部分小店，仅做一款拉面，通过与顾客深度互动、提供专属体验，维持高价和高忠诚度。这类单店将卷向“不可复制的细分领域”，占领消费者心智后无需低价竞争。
毕然：前几年流行的“预约制极致单店”为何减少，且趋于大众化？
王冬明：这类店属于生不逢时，在行业未完成两极分化时过早出现。20年前餐饮靠勇气就能盈利炒股玩杠杆，无需复杂运营；如今内卷加剧，企业需先活过生存阶段，才能进入极致细分阶段。过早追求匠人精神，会因成本高、流量不足被淘汰。规则比技能和经验更重要，未来极致单店会在行业格局稳定后涌现，以细分附加值存活。